ГЛАВНАЯ  КОНТАКТЫ  ОБ АВТОРЕ  КОНСУЛЬТАЦИИ ПО ПОСТУПЛЕНИЮ В ВУЗ  

Пополнена страница
ДИПЛОМЫ, КУРСОВЫЕ, РЕФЕРАТЫ, ДОКЛАДЫ
подробнее   >>>
 

Пополнена страница
ДИПЛОМЫ, КУРСОВЫЕ, РЕФЕРАТЫ, ДОКЛАДЫ
подробнее   >>>
 

Пополнена страница
ИННОВАЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ ОРГАНИЗАЦИЯ И ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОИЗВОДСТВА
подробнее   >>>
 
23.09.2015
Биосфера (статья)
Биосфера — качественно своеобразная планетарная оболочка, включающая не только организмы, но и среду их жизни, охваченную и преобразованную деятельностью э...
подробнее   >>>
 
03.09.2015
Парк легковых автомобилей в России
По данным ГИБДД Российской Федерации, к началу 2007 г. парк легковых автомобилей в России составил 26 793 500 единиц. За 2006 г. российский автопарк вырос ...
подробнее   >>>
 


все новости...
 

Маркетинг и сбыт в современных условиях

С переходом от рынка продавца к рынку покупателя конкурентоспособность предприятия во все возрастающей степени зависит от того, насколько совершенны и жизнеспособны его маркетинг и сбыт (продажа) продукции.

Если предприятие хочет успешно действовать на рынке покупателя, оно должно вести дело таким образом, чтобы не зависеть от продажи того, что оно может изготовить (независимо от того, как изготовленная продукция будет реализована), а производить то, что может продать с прибылью. По этим соображениям и управлять предприятием нужно, ориентируясь на рынок, а не на продукт. В центре такого образа мышления стоит покупатель с его желаниями и ожиданиями, которые следует удовлетворять как можно полнее.

Чтобы определить для предприятия конкретную концепцию маркетинга, руководству предприятия целесообразно прежде всего разработать альтернативные стратегические решения, в (которых сформулированы основы общей политики развития Предприятия, включая и сбыт. Для этого необходимо ответить да следующие вопросы:

какой рынок (сектор) хочет освоить предприятие;»  за какие позиции рынка оно борется;

какая стратегия маркетинга должна им применяться.

На основе концепции маркетинга принимают решение об инструментах политики сбыта. Результатом этого процесса планирования является определение комплекса инструментов маркетинга.

К ним можно отнести следующее:

программа сбыта;

цена продажи и условия продажи;

система сбыта;

реклама и стимулирование продажи;

логистика;

сервис.

Успех сбыта является результатом правильного формирования и применения всех этих инструментов.

Продажа представляет собой - наряду с политикой сбыта -часть системы сбыта. Задача продажи - установить контакт с покупателем и побудить его к покупке. Если этого не удается Добиться, все остальные маркетинговые действия напрасны.

Многие предприятия, которые до сих пор были избалованы благоприятными условиями сбыта, существовавшими на рынке продавца, впервые узнают (с опозданием), насколько важна продажа для обеспечения успешного сбыта. Сегодня успех в сфере сбыта в решающей степени зависит от действенности организации сбыта и квалифицированности управления сбытом. Часто продажа выступает тем инструментом сбыта, на котором основывается конкурентное преимущество предприятия.

Рациональное формирование продажи требует точного знания ситуации, сложившейся в сфере сбыта. Для большинства предприятий актуальная сбытовая ситуация характеризуется следующими признаками. Характеристика рынка:

интенсивная конкуренция;

взыскательные и критичные покупатели с высокой информированностью, индивидуальными пожеланиями и меняющимся поведением;

тенденция к формированию массового рынка;

тенденция к насыщению рынка;

частые изменения ситуации на рынке. Характеристика предприятия:

большие размеры предприятия;

растущие издержки в сбыте;

недостаток специалистов-маркетологов;

новые средства массовой коммуникации.

Какие выводы из этих условий следует сделать предприятию с точки зрения формирования своей политики продаж?

Интенсивная конкуренция позволяет покупателю делать выбор между различными предложениями. При этом, естественно, покупатель предпочтет самое благоприятное, на его взгляд, предложение. Жесткая конкурентная борьба оказывает постоянное давление на цены в сторону их понижения. Зачастую следствием этого является разрушительная ценовая конкуренция.

Интенсивная конкуренция вынуждает предприятия интенсифицировать собственную деятельность, причем победить смогут только те предприятия, которые понимают необходимость полной ориентации на удовлетворение запросов рынка. А это означает прежде всего учет запросов покупателей.

Взыскательные и критичные покупатели хорошо разбираются в качестве покупаемого товара, которое должно говорить само за себя. Оно оценивается с помощью стандартов качества, использование которых позволяет сравнить разные предложения и найти приемлемое соотношение «качество/цена». Взыскательные покупатели ожидают, что продавец нацелен на то, чтобы помочь им выбрать товар с учетом их потребностей, войти в их положение.

Тенденция к формированию массового рынка. Она основывается на росте объемов продаж пользующихся успехом продуктах, которые предназначены для широких слоев покупателей. Переход к массовому рынку сопровождается ощутимым снижением цен, что угрожает существованию многих предпри ятий. На таком рынке существует постоянное массированное давление цен, требующее от тех, кто занимается продажами, умения убедить покупателя приобретать свои товары, а также большой экономической выносливости и запаса прочности производителя.

Тенденция к насыщению рынка означает, что мы имеем дело с застывшим, если не падающим спросом. Рано или поздно эта тенденция проявляется на любом рынке. В таких условиях предприятиям-производителям прежде всего требуется маркетинг. Классическим ответом на тенденцию насыщения рынка являются ввод новых продуктов и освоение новых рынков, что невозможно без наличия у предприятия действенной системы продаж.

Частые изменения ситуации на рынке то и дело ставят систему продаж перед новыми проблемами. Изменение желаний покупателей, падение спроса, появление конкурентов, новые действия конкурентов, а также возникновение новых рынков -все это приносит дополнительные сложности и риски, но также и новые шансы на развитие.

Для руководства большим предприятием требуется профессиональное управление, основанное на всестороннем знании специфики подобного предприятия. Необходимость в таком же профессионализме возникает и в руководстве системой продаж предприятия.

Растущие расходы по сбыту являются главным образом следствием общего повышения цен. Это связано прежде всего с ростом расходов на содержание персонала и командировочные расходы. К этому добавляются факторы, противодействующие продажам, особенно на насыщенном рынке, что требует дополнительного стимулирования по продвижению товаров на рынок, от чего расходы на сбыт повышаются.

Новые средства массовой коммуникации, особенно персональные компьютеры, являются результатом прогресса современных информационных технологий. Эти средства пригодны также и для применения в системе продаж. Электронные средства массовой информации могут использоваться как для качественного улучшения деятельности в этой сфере, так и для управления сбытом.


Тактическое планирование производства Управление издержками производства Роль и значение материально-технического снабжения и сбыта  Выбор поставщика Экономическая роль сбыта Влияние организации и управления производственным процессом на экономическую устойчивость предприятия Стратегия планирования производства, ориентированного на спрос Управление запасами на предприятии как фактор экономической эффективности работы предприятия Влияние производственной мощности предприятия на его экономическую устойчивость Рекомендации по созданию курса на базе MOODLE (из собственного опыта). Этап 1 

 
       
   
Реклама

Рассылки Subscribe.Ru
Современное образование
Подписаться письмом

УПРАВЛЕНИЕ МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКИМ СНАБЖЕНИЕМ И СБЫТОМ НА ПРЕДПРИЯТИИ
Влияние управления сбытом готовой продукции на экономическую устойчивость работы предприятия
Материально-технические ресурсы
Маркетинг и сбыт в современных условиях
Логистические системы в управлении предприятием
Значение правильной организации сбыта для предприятия
Организация складского хозяйства на предприятии
Совершенствование системы управления маркетингом на предприятии
Ведение учета наличия и движения комплектующих и оборудования на складах, инвентаризация, отчетность
Организация сбыта продукции
Организация материально-технического обеспечения производства
Комбинированный способ управления запасами (стохастический подход)
Сбытовая политика, ее элементы
Логистические подходы к управлению материальными потоками предприятия и аспекты взаимодействия

Фирменный автосервис

 

 


Задать вопрос